Продаж як виклик

Що складніше: залучити клієнта-новачка на вашому ринку чи стимулювати людину перейти від компанії, у якої вона купувала досі, до вас? Про це розмірковує автор бестселерів з маркетингу Сет Годін у своєму блозі.

 

 

 

 

 

 

 

Перш за все, ці два завдання суттєво відрізняються одне від одного. Адже якщо клієнт переключається на іншого продавця, то він ніби допускає, що раніше був неправий. Крім того, часто люди асоціюють себе з компаніями, з якими взаємодіють, вважають себе частиною певного «племені». Коли клієнт переходить до іншого «племені», зазвичай він має відмовитись від невеликої частини своєї ідентичності.

Отже, якщо ви хочете, щоб власник мотоцикла BMW наступного разу придбав Harley, - на вас очікує чималий шмат роботи. Ця людина навряд чи готова сказати: «раніше я відчувала емоційний зв‘язок з чимось одним, але згодом зрозуміла, що є краща альтернатива. Тому я перейшла до іншої компанії. Раніше я була неправа, але тепер усе гаразд».

 

 

 
Мантра «люди, подібні до нас, роблять речі, подібні до цієї» є однією з найпотужніших у маркетингу

 

 

Клієнт рідко коли готовий визнати, що помилявся. Крім того, він вже знаходиться у певному «колі», і думка про перехід до нового може викликати у нього побоювання – а раптом там йому буде гірше, раптом там він відчуватиме себе самотнім?

Сет Годін робить три висновки, які варто взяти до уваги керівникам:

1. Якщо ваша компанія прагне швидкого зростання, найкращий шлях – завойовувати клієнтів ще до того, як вони вступили у контакт з іншою організацією, до того, як вони взяли на себе певні зобов‘язання і почали міркувати певним чином (наприклад, «якщо я це обрав, то воно має бути хорошим»).

 

Також Вам можуть бути цікавими такі матеріали:

Як створити реальну цінність для клієнта

Три маркетингові поради від Сета Годіна

Ми усі дивакуваті

 

2. Якщо вам все ж потрібно продати свій товар або послугу людині, яка вже купує у конкурента, потрібно робити це інакше, аніж ви звикли. Розмови про те, що ваш продукт є дуже якісним, хорошим, корисним тощо – недостатньо. Вам потрібно витратити чимало часу й зусиль, щоб надати потенційному клієнту нову інформацію, яка допоможе йому прийняти нове рішення. У нього має виникнути відчуття не «раніше я був неправий», а  «раніше я був недостатньо інформованим».

3. Не ігноруйте ефект «племені», це дуже небезпечно. Без сумніву, мантра «люди, подібні до нас, роблять/купують речі, подібні до цієї» є однією з найпотужніших у маркетингу. Тому варто винайти власну формулу і розповідати про неї.

 

За матеріалами Unselling

Коментарі

      календар

      Мультимедіа

      Здорова їжа в Україні: місія нездійсненна чи прибутковий бізнес?

      Сучасна людина дедалі більше працює, шалений темп життя додає стресу. Хочеш не тільки виживати, але жити краще – мусиш ставити цілі і досягати їх. Поставлені цілі – це вже стимул впрягтися у коловорот безкінечних справ.

      Андрій Федорів: Інновації та творчість – питання не натхнення, а методології

      Відомий маркетолог, власник компанії fedoriv.com та викладач kmbs Андрій Федорів розповів про свій професійний розвиток та власне бачення творчості у бізнесі.

      TEDxKyiv про таланти, освіту, розвиток, які визначають наше майбутнє

      “Талант. Освіта. Розвиток” - тема, якій була присвячена конференція ідей вартих поширення TEDxKyiv. Це вже шоста подія, яка збирає небайдужих і думаючих людей в нашій країні. Проекту innovations.com.ua приємно підтримувати саме такі ініціативи. Ми підготували добірку найкращих тез спікерів конференції.

      Про розвиток управлінських талантів у агросфері

      Де шукати персонал і керівників для компаній з аграрної сфери бізнесу? Як розвивати співробітників? Як перешкоджати плинності управлінських кадрів?

      Євген Черняк про власну філософію бізнесу

      Відеозапис управлінської дискусії учасників МВА-програм з Євгеном Черняком в рамках проекту kmbs CHANGE talks.

      Тарас Лукачук про зміни в собі та компанії

      Відеозапис із зустрічі учасників MBA-програм kmbs з Тарасом Лукачуком, генеральним директором нових ринків Східної Європи та Центральної Азії компанії "Крафт Фудз".

      Усі публікації »

      Ми у соціальних мережах