По итогам исследований Миллер Хейман ''Лучшие практики продаж 2011'', очевидны признаки восстановления после рецессии. Хотя последствия экономических условий последних нескольких лет еще существенно влияют на сознание наших участников исследования, в результатах мы отметили ряд позитивных тенденций.

Признаки Организации продаж Мирового класса

Быть Организацией продаж Мирового класса - означает, что вы генерируете значительно лучшие результаты по сравнению с другими организациями. Это понятие включает в себя обязательное измерение таких показателей продаж, как способность находить и выигрывать новый бизнес, сохранять существующих клиентов, повышать производительность труда торгового персонала (что, в конечном итоге, приводит к увеличению доходов). Организации продаж Мирового Класса показывают рост на 20% выше, чем у других участников исследования по следующим показателям:

• Квалифицированные возможности
• Новые клиенты
• Удержание клиентов
• Производительность продавца
• Выполнение плана

Наше ежегодное исследование стремится ответить на важнейший вопрос: "Какие мероприятия Организации продаж Мирового класса осуществляли чаще всего, для того чтобы дифференцировать себя и получить более высокие результаты?"
В этом году 6% всех респондентов были квалифицированы как Организации продаж Мирового класса. В 2010 году аналогичный показатель составил 4,6%, в 2009 г. - 7%.

 
На что нужно обратить внимание в этом году

Соответствие продаж и маркетинга. В течение последних пяти лет мы включали в наши исследования вопрос о совместном понимании в продажах и маркетинге потребностей и желаний клиентов. За этот период Организации продаж Мирового класса значительно превзошли другие Организации в этой клиентоориентированной деятельности. Это одно из наиболее значимых направлений по улучшению способности организации управлять ежегодным ростом квалифицированных возможностей.

Доверие к CRМ. В одном из своих лучших бизнес-бестселлеров "От хорошего к великому" Джим Коллинз подчеркнул, что в передовых организациях технологии являются ускорителями импульса, а не его создателями. Мы наблюдаем второе поколение CRM, когда многие компании объединяют системы и увеличивают ожидания от данных, управляемых через эти системы. Лидеры продаж, вероятнее всего, находятся у руля в процессе принятия решения о внедрении и использовании CRM - сегодня это уже не ИТ-инициатива, как это было 10 лет назад. Год за годом уверенность в CRM-данных среди Организаций продаж Мирового класса возросла на 50%, в то время как у других организаций отношение не изменилось - менее 30% компаний сообщили о своей уверенности по сравнению с наиболее эффективными организациями.

Управление временем продаж и ценность. Решающую роль в управлении фронт-лайн продажами играет управление производительностью и эффективностью. Повышенный спрос на время этих менеджеров многими рассматривается как ключевой тормоз. Менеджеры продаж берут на себя ответственность за большое количество специалистов, поэтому необходимость в улучшении распределения времени будет оставаться важной частью управления. В исследовании спрашивалось, куда еще тратят свое время менеджеры, кроме деятельности, которая является наиболее ценной. Наибольшую часть времени респонденты уделяют деятельности по продаже, а также отчетам и внутренним совещаниям. Однако наиболее ценными активностями отмечены деятельность по продаже и регулярные встречи один на один с командой продавцов (что свидетельствует о явном смещении приоритетов).

Возможность приоритизации времени, потраченного на коучинг результатов команды продавцов, существует в большинстве организаций и зависит от способности к масштабности руководителей продаж.

Исследование затрагивает все группы респондентов, начиная от менеджеров до руководителей высшего звена из разных стран мира. Его  цель - анализ того, как поведение Организаций продаж Мирового класса отличается от средней Организации продаж. Это исследование проводится ежегодно в интересах наших клиентов с целью взглянуть на продажи и направления деятельности по управлению продажами, которые дают наибольшие результаты. Нам важно поддерживать нашу приверженность постоянного развития продуктов и услуг, которые помогут нашим клиентам в достижении их целей. Опрос для отчета 2011 года был проведен осенью 2010 года. Хотим отметить, что это первое исследование, в котором принимали участие организации из России, Украины, Казахстана, Белоруссии.

Авторы

Евгений Лопатин, управляющий партнер консалтинговой компании G2 Consulting, представителя в странах СНГ американской компании Miller Heiman — мирового лидера консалтинга в области увеличения производительности продаж.

Юрий Усов, управляющий партнер консалтинговой компании G2 Consulting, представителя в странах СНГ американской компании Miller Heiman — мирового лидера консалтинга в области увеличения производительности продаж.