Нюанси ділових партнерств

Якщо успішний бізнес-союз може стати основою для стрімкого злету, то партнерство зі знаком мінус - це практично завжди запорука провалу проекту. На Школі ресторанного менеджменту kmbs Василь Мікулін, засновник бару «Лісопилка» (Київ), пивоварні Mondo Brewing (Лондон), випускник групи Presidents` MBA-1, розповів про важливі аспекти формування ділових партнерств.

 

Сутність партнерства

В ідеалі, якщо вистачає і сил, і грошей - найкраще робити проект самостійно. Приймаючи ж рішення на користь партнерства, слід визначитися - яким воно має бути, стратегічним або фінансовим. Якщо фінансовим - то партнер вибудовує відносини з вами на умовах якоїсь прибутковості, яку варто обговорити заздалегідь, не вникаючи в операційні питання. Якщо ж стратегічним, то партнер, навпаки, заглиблюється в операційну діяльність, питання збуту, впливає на політику ресторану тощо.

 

Бізнес - не дружба

Можна дружити на грунті бізнесу, але не можна робити бізнес на грунті дружби. Здавалося б, класика, відома всім, тільки на практиці люди часто чинять інакше. Мені теж довелося побувати в такій історії. Я пішов у партнерство зі своїм другом, визначивши його як фінансового партнера. Напрямок не можна було віднести до категорії високомаржинальних - тому я одразу сказав, що великого прибутку не буде. Однак із розвитком проекту картина радикально змінилася; і прямо в день відкриття в бізнес увійшли його родичі. Далі довелося нагадувати: «Ми ж домовилися, що ви не займаєтеся операційними питаннями» - «Як же - ми ж інвестували 50%!» Ось ці моменти треба обговорювати на самому початку.

У підсумку я вийшов з бізнесу через півроку, головною причиною стало те, що ми по-різному дивилися на бізнес. Тобто дружба не повинна бути ключовим чинником формування партнерства.

 

Стійкість союзу

Найкращий спосіб формування партнерств - це розмежування завдань і функцій. Наприклад, один з партнерів - кухар: він чудово готує і буде закривати всі питання, пов'язані з виробництвом. Другий - краще розбирається в адмініструванні, фінансах, маркетингу. Якщо два такі партнера знайдуть один одного - це одна з ідеальних формул союзу: кожен буде займатися своєю справою.

 

 

 
Найкращий спосіб формування партнерств - це розмежування завдань і функцій

 

 

Або інший варіант: ініціатор проекту впевнений у собі - в тому, що створює високоприбутковий і перспективний бізнес. У цьому випадку він може залучати фінансових партнерів, з якими чітко обговорює умови: наприклад, гарантування прибутковості на рівні 10-11% річних. Якщо сторони це влаштовує, ви прописуєте умови, необхідні протоколи, угоди, а далі зустрічаєтеся, скажімо, через рік, і підводите підсумки.

І ще, у партнерстві дуже важливо мати свою персональну зону відповідальності. Так, у нас три партнера і у кожного є щось, що змушує триматися разом.

 

Фактор сумісності

Для мене головним фактором є морально-етична сумісність з партнером. Були випадки, коли я емоційно спалахував і навіть робив перші внески, але потім починав спілкуватися і усвідомлював, що ми абсолютно по-різному дивимося на бізнес. Тобто спочатку варто розібратися: чи готові ви до партнерства, чи близькі по духу, чи співзвучні ваші цінності - чи готові ви чекати, не прагнучи отримати всі гроші завтра і не бажаючи йти до більш швидкого результату сумнівним шляхом (коли, наприклад, партнер говорить: «Давай-но, зріжемо тут куточок» - а тобі при цьому некомфортно). Тому потрібно більше спілкуватися з потенційним партнером, намагатися «розгойдати» його, щоб на самому початку зрозуміти - який він.

А далі ми виходимо на новий рівень. Є ваше загальне сприйняття проекту, і тепер критично важливо упевнитися, що ви з партнером дивитесь на нього однаково. Коли ваш партнер хоче робити проект самостійно - йому, власне, не потрібен докладний бізнес-план. У партнерстві це не проходить - ви повинні якомога детальніше прописати, яким бачите ресторан. Він орієнтований на публіку з достатком або більш демократичний? Який його дизайн - гламурний або в індустріальному стилі? Такого роду питання ви повинні задавати собі й партнеру. Скажімо, я бачу проекти в дуже дрібних деталях - завжди досить точно знаю, як повинен виглядати мій ресторан. А значить, і розумію, як має бути все організовано всередині: як працюють офіціанти; де їх станція, а де каса; як вони перетинаються; як ми прибираємо брудний посуд; що бачить гість, коли входить тощо.

 

 

 
Потрібно більше спілкуватися з потенційним партнером, намагатися «розгойдати» його, щоб на самому початку зрозуміти - який він

 

 

Максимально деталізуйте всі ваші попередні напрацювання і плани - щоб не виникали ситуації типу «я думав про білі стіни, а ти пофарбував у зелений». Звіряйте очікування, домовляйтеся - ось найкраща формула партнерства.

 

Модель взаємодії

Візьмемо ситуацію: ви вирішили створювати ресторан з партнером на рівних умовах - 50 на 50. При цьому ви обидва розбираєтеся в бізнесі, обидва можете претендувати на роль менеджера. І тут партнерам слід прийняти рішення: «бодатись» з приводу кожного питання або найняти директора, обговорити критерії роботи, а потім просто контролювати, не займаючись дріб'язкової опікою - тобто дати йому можливість виконувати поставлене завдання. Якщо вдається досягти такого стану речей, я вважаю це однією із запорук успішного партнерства.

Але якщо починається узурпація функцій операційного директора одним з партнерів, якщо він заходить на кухню і розповідає, що і як треба робити, - нічого доброго у вас не вийде. Загалом, ще на початку шляху потрібно постаратися прописати якомога докладніше - яку модель взаємин ви обираєте. Ви хочете наділити одного з партнерів функцією менеджера ресторану? Нема проблем. Тоді проговоріть, яких результатів повинен досягти ваш ресторан протягом періоду управління вашого партнера, а через півроку або рік підведіть підсумки. І зрозумійте - тягне він чи ні; варто вам зберегти його як керуючого партнера або цю функцію візьме на себе інша сторона. Чим більше пунктів у вашій угоді, чим більше запитань «а що як?» - тим краще. Намагайтесь все проговорити, ніби готуєте шлюбний контракт. Це особливо важливо, якщо у партнерстві беруть участь представники кількох національностей або культур.

 

Можливість розриву

У процесі формування партнерства важливо помітити момент точки неповернення, коли, спілкуючись з партнером, ви починаєте усвідомлювати, що по-різному дивитесь на бізнес. Тоді треба для себе вирішити: чи варто продовжувати або, можливо, краще понести якісь втрати і не йти разом далі. При цьому варто врахувати: чим пізніше ви вирішите припинити партнерство - тим важче буде розрив.

 

 

 
Ще на початку шляху потрібно прописати якомога докладніше - яку модель взаємин ви обираєте

 

 

Чи можна вийти з партнерства мирно? Так, якщо спочатку домовлятися про те, «що буде, якщо у нас не вийде». І, знову-таки, чим більше питань «а що як...?» ви проговорите на самому початку, тим безболісніше розійдетесь.

Є й інші варіанти, скажімо, перейти від стратегічного партнерства до фінансового. Або ще одна альтернатива: ви домовляєтесь, що обидва відходите від операційної діяльності та наймаєте управляючого. Крім того, що це може стати способом вирішення конфлікту, новий менеджер, ймовірно, привнесе свіжий погляд на ситуацію, що склалася, якісь свіжі ідеї.

Якщо ви детально прописали, «що будемо робити, якщо у нас щось не вийде», один з варіантів дій - це сказати партнеру: або ти викуповуєш у мене частку, або я у тебе. Тут потрібно буде визначити, скільки виплачує вам партнер (або ви йому). Якщо проект новий - все простіше, якщо розкручений, особливо, коли вже створена мережа закладів, - потрібно буде оцінити за різними методиками, скільки коштує бізнес.

Коментарі