7 порад для виходу на ринок ЄС

Вадим Арістов – нетиповий аграрій, який за збігом обставин змушений був залишити улюблену медичну практику та прийти до бізнесу. Агробізнес, який він розпочав, з локального рівня швидко виріс до міжнародного. За три місяці українська продукція потрапила в ЄС та закріпилася там. Зараз компанія WE Trade працює у Словаччині, Угорщині та Польщі, у списку клієнтів компанії – понад п‘ять оптових покупців.

 

 

 

Наразі Вадим Арістов працює над випускною роботою програми AgriMBA kmbs, яка стосується вирощування та переробки люцерни в гранули для покращення кормової бази. У інтерв‘ю він розповів про те, що слід враховувати сільгоспвиробнику при виході на ринок ЄС.

 

Секрет №1. Не бійтеся бути дилетантом

Вадим Арістов після завершення медичної практики встиг попрацювати в багатьох сферах  - від металургії до АПК, а між цим – навіть пожити в Австралії. На запитання як, не маючи технічної освіти, йому вдавалося керувати виробництвом обладнання та будматеріалів, він з посмішкою відповідає: «Я не боюсь бути дилетантом, страшно бути профаном. Тому у будь-якому процесі важливе розуміння принципів, що дозволяє уникнути необхідності зосереджуватися на деталях». Таким самим принципом він користувався й в агрокомпаніях, які доводилось очолювати.

 

Секрет №2. Правильно оберіть продукт

Довгий час попрацювавши в агробізнесі, вирішив експортувати щось одне, популярне в Європі та достатньо якісне в Україні. На той момент єврономери, що є формальними дозволами на експорт, мали небагато підприємств. І вибір впав на МХП – компанію-лідер у виробництві курятини та напівфабрикатів з неї. «Ідея була в тому, щоби скористатися якось автономними торгівельними преференціями, про які тоді всі говорили. Виявилось, що отримати хоча б частину квоти не так просто», - каже Арістов. За його словами, шансів, аби отримати якусь частину квоти, на той момент не було навіть теоретично. «Усі ці обмеження вигідні для європейських імпортерів, які довгий час співпрацюють з вітчизняними компаніями», - зазначає він. Проте для нових гравців на ринку місце є. Просто його треба знайти і правильно визначити.

Компанія, в якій працював Вадим Арістов, зв‘язала свою діяльність не з курятиною, а з напівфабрикатами. Бо цінова різниця на напівготові продукти більша.

 

 

 
У будь-якому процесі важливе розуміння принципів, що дозволяє уникнути необхідності зосереджуватися на деталях

 

 

Секрет №3. Надійний партнер тут і там

Аби не помилитись з вибором зарубіжного партнера, Вадим Арістов вирішив створити власну компанію за кордоном і продавати їй українську курятину. Серед усіх країн обрали Словаччину. Для того, аби відкрити компанію, необхідно було мати досвід торгівлі схожою продукцією. Обсяг поставок – лімітований не тільки квотами, які, до речі, розподіляються між імпортерами автоматично, а й попередніми показниками роботи компанії – ввезти більше, ніж було минулого року, компанія не може. При цьому треба бути готовими до того, що дозволений обсяг ввезення буде значно меншим за той, заявку на який подавала компанія. «Загалом – близько 3% від запитаного обсягу», - каже Арістов. Це принцип автоматичного розподілу квот згідно коефіцієнта алокації.

Напрацювання клієнтської бази – окрема задача. Арістов каже, що було здійснено близько сотні контактів, причому особистих, з усіма потенційно зацікавленими підприємствами. Де взяти покупців? У списку компаній, які мають аналогічні дозволи. А для того, аби заключити контракт, необхідно зустрітись з клієнтом щонайменше п‘ять разів з оптимальною перервою у два тижні.

 

Також Вам можуть бути цікаві такі матеріали:

Агробізнес по-українськи: якість та репутація

Кадри для аграрія

Пігулка від ризику

 

Секрет №4. Не сподівайтесь на асоціацію з ЄС

За словами Арістова, набуття чинності економічної частини асоціації України з ЄС нічого не змінить, попри міфи про неї. «Документ передбачає, що Україна в односторонньому порядку почне виконувати свої зобов’язання перед ЄС, який виконав свої раніше», - пояснює він. Змін варто чекати лише за умов вступу України до ЄС, адже після цього ми перебуватимемо всередині митної території.

 

Секрет №5. Даруйте сервіс

Наразі компанія завозить товари, не користуючись квотами та, окрім самих товарів, має свою систему збуту – напрацьовану базу клієнтів, які, приїжджаючи за покупкою, отримують ще й додатковий рівень сервісу: товар у будь-який час, у будь-якому обсязі.  «Ми працюємо для дистрибуторів, орієнтуємось на гастро-HoReCa, - розповідає він. – Ми, врешті-решт, пропонуємо бізнес-партнерам певну вигоду, якої немає в наших конкурентів».

 

 

 
Набуття чинності економічної частини асоціації України з ЄС нічого не змінить, попри міфи про неї

 

 

Секрет №6. Беріть на роботу співвітчизників   

За словами Арістова, велика проблема в Європі ще й з кадрами. Адже роз’яснити працівнику з іншою ментальністю, чого від нього вимагають, досить складно. Тому він радить наймати на роботу українських студентів, аспірантів, колишніх співвітчизників, які отримали там освіту й розуміють бажання українців й потреби європейців.

 

Секрет №7. Рахуйте гроші

Арістов зауважує, що вихід на ринок ЄС коштує великих зусиль - як матеріальних, так і моральних. Проте варто реально оцінювати свої шанси. «Вхід коштує великих грошей. І вони повернуться, тільки якщо все продумати й робити правильно. Питання – скільки часу на це піде», - каже він. Загалом Арістов зізнається, що вихід на ринок ЄС – вища ліга, до гри в якій треба бути готовим ментально, фінансово та морально.

 

Джерело: http://agravery.com

Коментарі