Стаття була надрукована в innovations.journal 2012
Автор: Олександр Вітько, PМВА-5, ідеолог бренду «Небесна Криниця»
Переосмислення бізнесу – процес, що призводить до глибинних змін як в свідомості власника так і в процесах його компанії. За переосмисленням стоїть виклик традиційним способам управління та бажання отримати чітку структуру того, до чого ти йдеш. У фокусі стає перевага довгострокового бачення над короткостроковим. Хоча цей процес досить розтягнутий у часі і важкий в реалізації, усвідомлення певних етапів, як просвітління, дає сили йти далі…
Усвідомлення проблеми
Вода. Що ми знали про неї ще десять років тому? Мабуть, те, що вона тече з крану, а наш організм складається з води на 80%, тобто майже нічого. На державному рівні тема води була закритою – реальний її стан не відповідав заявленим стандартам, та про це мало хто говорив. А про водний бізнес взагалі ніхто не думав.
Перелом у моїй свідомості стався у 2001 році. Мої партнери запропонували зайнятися водою, і для того, щоб я відчув актуальність пропозиції, запросили мене в Одесу. Ми відвідали одну з точок, де розливалася вода зі звичайного шлангу за ціною 20 коп./л. Я простояв у черзі близько двох годин, але людей не меншало. Потім ми відвідали ще декілька точок, де ситуація повторилася. Я був вражений таким попитом на звичайну воду сумнівної якості.
Побачене справило глибоке враження на мене, тому, повернувшись до Києва, я вирішив дослідити це питання глибше. Протягом року збирав інформацію щодо стану води в країні: про сточні води, ГОСТи і стандарти, реальну ситуацію, а також відомості про корисність чистої води для людського організму та багато іншого. Коли я почав більш-менш розуміти ситуацію, усвідомив величезну проблему якості питної води в Україні. Це було наче прозріння. Наступним кроком одразу виникло бажання підняти це питання на національному рівні. Але мені дали зрозуміти, що дане питання не є публічним, і говорити про нього в прямій комунікації не варто.
Маючи таке середовище, наш бізнес стрімко розпочався, але масштаби були незначними – рідні, знайомі і невелике коло лояльних клієнтів, які теж усвідомлювали проблему і хотіли мати якісну воду. Це було схоже на захоплення або хобі аж до 2005 року, коли табу на тему води було трохи зняте. Саме тоді й почався процес переосмислення бізнесу.
Підхід блакитного океану
У 2007 році ми дійшли висновку, що наш бізнес набрав достатніх обертів, і це вже є чимось більшим за просте захоплення. З’явився бренд «Небесна Криниця». Потрібно було думати над стратегією. Ми почали більш глибоко вивчати ринок і шукати ідеї для розвитку.
Вражали результати досліджень насиченості ринку бутильованої води з доставкою: всього 2% домогосподарств і ще 5% офісних працівників мегаполісів користувалися очищеною водою. Основним її конкурентом залишалась вода з-під крану і бювети. Крім того, паралельно розвивалися альтернативні ринки: фільтри для води, бутильована вода в малій тарі, а в літній сезон – безалкогольні та слабоалкогольні напої.
В той час ми були як на роздоріжжі: який шлях вибрати, куди рухатись, яку ціль ставити перед собою? Безглуздо було боротися з альтернативами, які мали сильну інфраструктуру, бренди, маркетингову підтримку. Не менш виснажливо і ризиковано було б змагатися з подібними собі компаніями.
Проаналізувавши ситуацію, ми подивились на проблему під іншим кутом - ринок виробництва і доставки очищеної бутильованої води дуже близький до так званого блакитного океану. Навряд чи з очищеною структурованою водою можуть конкурувати хлорована вода з-під крану і бювети сумнівної якості. Альтернативи хоч і складали загрозу, але все ж таки задовольняли трохи інші потреби. Також залишався той факт, що 93% ринку були вільними - ну чим не блакитний океан?
Було прийняте стратегічне рішення – не конкурувати, а сконцентрувати зусилля на розвитку ринку. Створити культуру споживання чистої води та ввести стандарти сервісу. Саме такий підхід ми запропонували Асоціації бутильованих вод України (АБВУ), яка об’єднує гравців цього ринку. Це дало змогу ділитися досвідом, швидко впроваджувати та поширювати ідеї, які покращують сферу в цілому. Будь-яку подібну собі компанію ми почали розцінювати більше як партнера, ніж конкурента.
У даному випадку я згадую Євгена Пенцака, викладача kmbs. На своїх лекціях він наводив цікавий приклад про своїх дітей. Діти прийшли зі школи і запитали, що їм робити, коли їх однокласники просять списати. Він відповів: «Не відмовляйте своїм друзям, показуйте і пояснюйте їм. Коли ви навчаєте, ви отримуєте більшу усвідомленість цього процесу» - це був дуже цінний урок для мене. Тому в рамках Асоціації ми вчимося один в одного, а не витрачаємо зусилля на даремну боротьбу.
Другим, але не менш важливим, рішенням, було почати освоєння ринку з сектору b2c. Хоча світова практика та більшість наших партнерів, навпаки, починали із забезпечення водою офісів та підприємств. Безперечно, в короткостроковій перспективі це дає більші обсяги та більший потік. Ми ж виходили з іншої логіки.
Первинна задача полягала в тому, щоб створити персональну емоцію в b2c, а потім, вдосконаливши, перенести її на бізнес-сегмент. Ми доклали багато зусиль як до продукту, так і до сервісу, щоб ця емоція була позитивною і несла радість.
Масштабування бізнесу
Згадуючи дев’яності роки, майже кожна велика компанія мала свою філію – це вважалось атрибутом великої компанії. Але коли у двотисячних більшість почала рахувати свій бізнес, їм стало дуже сумно при розрахунку своїх філій. Чому ж так сталося?
У філіях немає власника, немає людини з підприємницьким хистом, яка була б безпосередньо зацікавлена у роботі бізнесу як свого. А контролювати діяльність на відстані не так і легко. Тому, починаючи регіональне розширення «Небесної Криниці», ми розуміли, що потрібен більш досконалий метод масштабування, ніж філіальний.
Ми почали з продажу франшизи малим регіональним підприємцям. Проте помітили, що навіть, працюючи у великій системній компанії, вони не можуть перестрибнути через сприйняття себе як малого приватного підприємця, а це дуже стримує розвиток бізнесу у регіонах. Тому зараз ми розглядаємо можливість самостійного тиражування моделі бізнесу, успішно відпрацьованої нами на київському ринку, у великих стратегічно важливих регіонах. Ми впевнено підходимо до цього, маючи розроблену та апробовану систему процесів менеджменту якості на базі ISO.
Ресурсний стан
Одним з наших основних принципів роботи на ринку b2b є забезпечення «ресурсного стану» працівника. Дане поняття часто використовується в психології та коучингу. «Ресурсним» є стан людини, в якому вона відчуває впевненість, радість, щастя. Визначний вплив на такий стан має фізіологія людини, її самопочуття.
Досліджуючи проблему питної води і її впливу на організм, я відкрив для себе багато цікавих фактів, які розкривали взаємозв’язки між споживанням води та здоров’ям людини. Виходячи з цього, чиста вода грає неабияку роль у настрої та продуктивності працівника офісу і компанії в цілому.
Поєднуючи психологію і фізіологію людини, можна знайти чудовий баланс робочого стану. Ми бачимо, що за останні роки багато власників і управлінців усвідомлюють ці процеси і беруть їх на озброєння. Наша задача - не просто продати воду в бутлях, а скоріше донести розуміння, як чиста вода може покращити бізнес. І це вже починає діяти!
Фото: lifeboat.com
Фото
Відео
