Як забезпечити успіх перехресних продажів?

Залучати нових споживачів – дороге задоволення. Дослідження Bain & Company показало, що це коштує у 6-7 разів дорожче, аніж працювати з існуючими клієнтами. Для того щоб крос-продажі були вдалими, можна здійснити такі кроки.

 

1.Підвищувати цінність. Якщо клієнти цінують вас та ваші пропозиції, вони купуватимуть ваші товари та будуть відкриті до подальшої співпраці. Найбільш успішні компанії використовують свої внутрішні процеси для збільшення цінності: виявляють потреби споживачів і намагаються забезпечити їх за рахунок існуючих товарів або послуг.

Крім того, варто створювати цінність разом із клієнтом: спілкуватись з ним, шукати нові ідеї та спільно їх втілювати. Так клієнт стає залученим не лише до купівлі, але й до розробки продукту.

2. Створювати відносини. Крос-продажі вимагають налагодження тісних стосунків із клієнтами. Потрібно і зміцнювати існуючі відносини, і будувати нові – одночасно. Це справедливо і для тих, хто працює із споживачами, і для сегменту B2B. Варто дивитись на будь-якого клієнта як на партнера, з яким ви плануєте мати довгострокову співпрацю.

3. Підібрати правильну команду. Існує вісім ролей, які потрібні компанії, аби забезпечити крос-продажі. Три з них є найважливішими: «лідер відносин» (створює та зміцнює стосунки з клієнтами), «підприємець» (генерує стратегії для перехресних продажів), «інноватор» (розробляє нові способи збільшення цінності для споживача).

Решта п‘ять ролей забезпечують виконання усіх необхідних процесів: «інтегратор» (займається внутрішнім тім-білдінгом), «технічний експерт» (аналітик), «дослідник» (знаходить критично важливу для збільшення продажів інформацію), «менеджер проекту» (організовує та контролює діяльність команди), «скептик» (грає роль «адвоката диявола», щоб оцінити та перевірити нові ідеї).

4. Використовувати спеціальні інструменти для управління акаунтами. Вони дозволяють планувати продажі, а не діяти хаотично. А відтак, ефективність продажів суттєво зростає.

5. Розвивати одночасно навички крос-продажів та звичайних продажів. Якщо ваші працівники не вмітимуть продавати, то навіть дуже ефективне залучення існуючих клієнтів не зможе забезпечити підвищення обсягів продажу.

За матеріалами 5 Keys to Cross-Selling Success

Фото: flickr.com

Коментарі

      календар

      Мультимедіа

      Здорова їжа в Україні: місія нездійсненна чи прибутковий бізнес?

      Сучасна людина дедалі більше працює, шалений темп життя додає стресу. Хочеш не тільки виживати, але жити краще – мусиш ставити цілі і досягати їх. Поставлені цілі – це вже стимул впрягтися у коловорот безкінечних справ.

      Андрій Федорів: Інновації та творчість – питання не натхнення, а методології

      Відомий маркетолог, власник компанії fedoriv.com та викладач kmbs Андрій Федорів розповів про свій професійний розвиток та власне бачення творчості у бізнесі.

      TEDxKyiv про таланти, освіту, розвиток, які визначають наше майбутнє

      “Талант. Освіта. Розвиток” - тема, якій була присвячена конференція ідей вартих поширення TEDxKyiv. Це вже шоста подія, яка збирає небайдужих і думаючих людей в нашій країні. Проекту innovations.com.ua приємно підтримувати саме такі ініціативи. Ми підготували добірку найкращих тез спікерів конференції.

      Про розвиток управлінських талантів у агросфері

      Де шукати персонал і керівників для компаній з аграрної сфери бізнесу? Як розвивати співробітників? Як перешкоджати плинності управлінських кадрів?

      Євген Черняк про власну філософію бізнесу

      Відеозапис управлінської дискусії учасників МВА-програм з Євгеном Черняком в рамках проекту kmbs CHANGE talks.

      Тарас Лукачук про зміни в собі та компанії

      Відеозапис із зустрічі учасників MBA-програм kmbs з Тарасом Лукачуком, генеральним директором нових ринків Східної Європи та Центральної Азії компанії "Крафт Фудз".

      Усі публікації »

      Ми у соціальних мережах