"12 розгніваних чоловіків": стратегічне переконання та культура лідерства

Чи може одна людина переконати одинадцятьох? Звучить не надто обнадійливо. Проте у фільмі «12 розгніваних чоловіків» усе відбувається саме так. Як меншість може змінити думку більшості? Саме цю тему обговорювали управлінці разом з Артуром Мартіросяном у рамках Кіноклубу kmbs.

Фотогалерея події 

Один проти одинадцяти

«12 розгніваних чоловіків» – фільм 1957 року, режисерський дебют Сідні Люмета, знятий за сценарієм Реджинальда Роуза. Він досі входить до сотні найкращих американських фільмів за версією AFI.

Інтрига фільму наступна: юнака звинувачують у вбивстві власного батька, йому загрожує електричний стілець; дванадцять присяжних збираються, щоб винести вердикт: винен чи ні. Американське законодавство вимагає, щоб усі голосували за вирок одноголосно. Всі присяжні згодні з прокурором, але один з них – Девіс (Генрі Фонда) – голосує проти. Рахунок голосів присяжних – 11:1, проте до кінця зборів він кардинально змінюється…

Сценарій фільму написаний у 1954 році – на піку Холодної війни та маккартизму, коли зазнав пригнічення один із фундаментальних американських принципів – дати більшості можливість висловитись. За словами Артура Мартіросяна, саме цей принцип є ключовим для картини, адже був одною з больових точок тогочасного суспільства.

«12 розгніваних чоловіків» – малобюджетний фільм, створений за допомогою мінімальних засобів: одна кімната, дві камери. Та це зовсім не заважає йому захоплювати і спонукати до роздумів. Ми дивимось фільм до кінця, хоч і розуміємо з перших хвилин, що один переконає всіх.

Що приховується за позицією?

Гарвардський переговорний пункт протягом останніх 15 років використовує фільм «12 розгніваних чоловіків» як наочний посібник системи технік переконання. На прикладі картини можна також чудово проілюструвати здобутки соціальної психології – зокрема, теорію Сержа Московічі про вплив меншості на більшість. Ось така цікава доля цього фільму: його використовують для унаочнення теорій, які виникли пізніше, ніж він був знятий.

Отож, звернімося до системи стратегічного переконання на матеріалі фільму, представленої Артуром Мартіросяном. Вона складається із чотирьох кроків:

  1. Оцінити можливості впливу.
  2. Сформувати сприйняття інтересів.
  3. Сформувати сприйняття альтернатив.
  4. Добитися прийняття складних рішень.

Найперше, що необхідно зробити для оцінки можливостей впливу – це визначити позицію кожного. Саме це – мимоволі чи цілеспрямовано – робить перед початком зборів головний герой фільму, присяжний №8, архітектор Девіс. Він стоїть обличчям до вікна і слухає, про що говорять інші: а вони переважно переймаються темами, зовсім не пов’язаними з вироком, який необхідно винести незабаром. Девіс займається так званим «скануванням ландшафту»: з уривків розмов намагається зробити висновки про характер, інтереси та установки решти присяжних.

Якщо звернутися до соціальної психології, то ми дізнаємося, що поведінці передує намір, а наміру – установка. А ось установки діляться на емоційні та раціональні. Відповідно, до людей з різними установками необхідно застосовувати різні підходи. Завдання ще більш ускладнюється, коли людина намагається приховати свої установки (у фільмі таких принаймні троє).

Наступне, що потрібно зробити після «сканування ландшафту» – визначити потенційних союзників, тих, кого можна переконати, і тих, чию думку змінити майже неможливо. Так, у фільмі можна багато що помітити вже під час першого голосування: деякі присяжні підіймали руку за вердикт «винен» швидко і впевнено, деякі – повільніше. А старий МакАрдл зробив це останнім. На те, що він – потенційний союзник, вказує і його готовність слухати та відстоювати свою думку. Очікувати на підтримку можна і від присяжного №5 – чоловіка, який виріс у нетрях (адже звинувачений у вбивстві – теж звідти). Тож саме на цих людей потрібно звернути увагу в першу чергу. 

Найперше, чого прагне присяжний №8 – вислухати аргументи кожного з 11 чоловіків, які вважають, що хлопець винен. І саме таке рішення дуже часто буває правильним, якщо нам необхідно когось переконати: пояснення кожного з опонентів дають нам підказки і допомагають структурувати і спрямувати нашу власну аргументацію.   

Однак коли розмова йде на рівні позицій, годі чекати результату – кожен стоятиме на своєму. Для ефективного діалогу потрібно спуститись від позиції до наявних даних, інтерпретації цих даних та висновків на її основі. Саме таку драбину умовиводів ми постійно спостерігаємо у фільмі. І це ще раз доводить: щоб змінити чиюсь позицію, треба спочатку її зрозуміти.

Варто звернути увагу на один важливий момент: головний герой дуже часто вживає фрази «не знаю», «може бути», «припустимо». Отже, він не має жорсткої позиції. З одного боку, це повністю узгоджується із принципом «розумного сумніву» (reasonable doubt): присяжним не обов’язково доводити, що підозрюваний не винен; достатньо довести, що аргументів звинувачення не вистачає. З іншого боку, своїм «не знаю» Девіс може викликати сумніви і в решти присяжних.

Когнітивний дисонанс

Згадаймо один із важливих аргументів винності хлопця: вбивство було скоєне дуже специфічним ножем. Саме такий ніж хлопець придбав собі незадовго до нещасного випадку, проте начебто загубив його. Це схоже на недосконалу брехню: присяжні були впевнені в цьому і наголошували, що ніж дуже незвичайний, і його не придбаєш у будь-якій крамниці. І ось під час бурхливого обговорення архітектор Девіс дістає з кишені такий самий ніж! Присяжні шоковані.

Ситуація з ножем викликала у присяжних когнітивний дисонанс: їхня безумовна впевненість раптово похитнулася. Артур Мартіросян вказує на два шляхи, які можна використати після настання когнітивного дисонансу: або посилювати його далі, і таким чином чинити потужний емоційний вплив, або дати людям можливість подолати дисонанс і переглянути свою позицію. Присяжний №8 обрав другий варіант.

Спростування аргументів

Девіс пішов на значний ризик: сказав, що погодиться з рештою у тому, що хлопець винен, якщо результати другого голосування не відрізнятимуться від попереднього. Проте його підтримав присяжний №9, а це означало, що усі й далі обговорюватимуть, винен хлопець чи ні. Отже, у головного героя буде можливість сформувати сприйняття інтересів у групі присяжних.  

Артур Мартіросян називає такі способи формування сприйняття інтересів:

  1. Використання спільності поглядів.
  2. Заклик до спільних цінностей.
  3. Посилення тривоги про втрати і ризики.
  4. Звуження чи розширення основної теми.
  5. «Збільшення пирога» (коли сторони у переговорах знаходять додаткові вигоди, які на початку не обговорювались).
  6. Нейтралізація «отруйних» питань.
  7. Попередження очікуваних проблем.
  8. Надання сценарію для нейтралізації інших учасників.
  9. Малі поступки для великих домовленостей.

10.  Послідовне просування мережею взаємостосунків.

Практично усі ці способи можна спостерігати у фільмі. Ми бачимо також і формування сприйняття альтернатив: у певний момент Девіс пропонує змінити склад присяжних, якщо рахунок «винен» - «не винен» залишиться 6:6.

Герой Генрі Фонди знімає всі аргументи один за одним: те, що підозрюваний не пам’ятав, які фільми дивився у день вбивства; вплив його злочинного минулого; те, що старий сусід чув, як хлопець вибігав із помешкання одразу після вбивства… Він спростовує побічні докази і демонструє неузгодженість двох прямих свідчень.

Тут важливо пам’ятати, що не всіх вдається переконати – зате декого можна нейтралізувати, просто дозволивши йому вдосталь показати свої негативні риси. Саме так вийшло із присяжним №10, який був настільки нетерпимим, що зрештою всі відмовилися його слухати.    

Для того, щоб переконати інших присяжних, Девіс вдається до різноманітних способів репрезентації: це й уже згадана демонстрація ножа, і розгляд плану будинку, і «допит» брокера про акторів у нещодавно проглянутих фільмах; на особливу увагу заслуговує епізод із перевіркою свідчень старого сусіда. Подібні речі діють дуже ефективно: пригадаймо маркетолога, який ще на початку засідання присяжних сказав, що він має щось побачити для того, щоб у цьому впевнитись. Тож візуальні засоби часто сприяють переконанню навіть краще, ніж вербальні.

Спільний пошук рішення

У ході фільму ми помічаємо, що переконує вже не лише Девіс, а й його союзники. І це – дуже важливий момент. Поступово присяжний №8 доходить до точки, коли вже не може переконувати далі – він вичерпав усі свої аргументи, але досі не знає, як спростувати свідчення жінки, яка начебто бачила вбивство через вікна потяга. Він втікав від цієї теми як міг, але її черга все ж настала. І тут йому починають допомагати інші присяжні! №9 висловлює дуже цінне спостереження: жінка-свідок має сліди від окулярів на переніссі. Вона випадково побачила вбивство вночі, намагаючись заснути, а отже, не могла чітко роздивитися, хто ж скоїв злочин. Впав останній аргумент.

Епізоди фільму, де присяжні вимірюють, за який час старий свідок міг дійти до дверей, чи приходять до висновку, що жінка не могла чітко роздивитися вбивцю, є дуже гарними ілюстраціями культури лідерства і переконання. Лідер – це той, хто не лише переконує сам, а й вміє організувати спільний пошук рішення.

Якщо ж звернутися до історії, то цікаво, що випадків, коли одному присяжному вдавалося переконати решту, у США насправді не траплялося. Тож фільм «12 розгніваних чоловіків» – така собі ідеально змодельована ситуація, яка подає безліч цінних прикладів. І, як влучно помітив Артур Мартіросян, головний герой недарма має професію архітектора – він і справді був досконалим архітектором процесу, який завершився виваженим і людяним рішенням.

Коментарі