Стратегія та продаж

Навіть якщо компанія має хорошу стратегію, вона може стикнутись із проблемами під час її впровадження. Одним з найважливіших кроків, щоб цього уникнути, є приведення у відповідність стратегії та продажу, - впевнений викладач Гарвардської бізнес-школи Френк Сеспедес. У короткому відео він розповідає, як це зробити.

 

 

 

Компанії потрібно побудувати зв'язок між тим, як люди продають, і тим, чого прагне досягти бізнес. Для цього, по-перше, потрібно зрозуміти, як зовнішні фактори впливають на організацію (сфера, ваш ринковий сегмент, природа клієнтів). Цінність у будь-якому бізнесі створюється - або знищується - на ринку, а не під час нарад.

По-друге, потрібно чітко визначити завдання для відділу продажу. Чого мають навчитись ваші люди, щоб бути у змозі надати клієнтам цінність? І яким саме клієнтам? На диво мала кількість компаній використовує цей підхід. Більшість каже своїм людям: продавайте усім, хто готовий купити.  Але така компанія зазвичай вміє добре робити багато чого, але не вміє бути винятковою у чомусь конкретному. Але ж саме це є сутністю стратегії: бути найкращими у певних речах, які не можуть скопіювати конкуренти.

По-третє, варто впевнитись, що ваші дії підтримують визначені завдання. У тому числі - що ви наймаєте правильних людей і правильно їх навчаєте. А також що ви підтримуєте постійну комунікацію зі своїми продавцями і заохочуєте бажану поведінку.

І, нарешті, лідеру потрібно усвідомити, що приведення у відповідність стратегії та продажу має бути його постійним фокусом. Топ-менеджерам варто регулярно спілкуватися з клієнтами, намагатись зрозуміти: хто купує ваш продукт та чому? Чому його не купують? Що клієнти думають про ваш продукт?

 

Також Вам можуть бути цікаві такі матеріали:

Дуг Паркер: мислення в стилі стартапу

Рене Джеймс про толерантність до ризику та лідерство

Євген Пенцак: Як CFO може оцифрувати стратегічну ідею CEO

Коментарі