Покупець «під прикриттям»?

Маркетингові дослідження та розумні книги рекомендують думати про наших клієнтів, мислити, як вони; відчувати, як вони; приймати рішення, як вони. А коли ви востаннє пробували не просто поставити себе на місце клієнта, а перевтілитися у нього – обдумано, з управлінськими висновками?

Нещодавно ми з учасниками Президентської МВА kmbs були в Донецьку, де в межах навчального модулю відбувався аналіз кейсу, на основі досвіду компанії одного з учасників. Одним із завдань було відвідування не лише компанії-героя кейсу, а й конкурентів. Це дозволило провести більш якісний порівняльний аналіз конкурентного середовища. Вправа виявилася не лише цікава (не завжди є можливість відчути себе кузеном одного із викладачів кращої бізнес школи в Україні та разом обирати гостинну), а й корисна!

Річ у тім, що у більшості випадків, коли ми стаємо клієнтами і зосереджено шукаємо той чи інший товар, думки повністю спрямовані на те, що ми хочемо купити – ми не задумуємося про процес прийняття купівельного рішення; про те, яка атмосфера в магазині провокує здійснити покупку, а яка – ні; які слова продавця змушують продовжити з ним бесіду, а після яких ми несвідомо скажемо: «Дякую, до побачення». Про все це ми ніколи не задумуємося і рішення приймає підсвідомо, навіть – інстинктивно.

Коли ж ми ходили по магазинах «під прикриттям», ціль була – зрозуміти особливості бізнесу та відмінності між ринковими гравцями. Свідомість працювала не у напрямку особливостей товару, а за вектором того, як працюють продавці, яка атмосфера в магазині, як приймаються рішення, як мислить пересічний покупець... і все це може забезпечити дійсно неочікувані та корисні результати!

А коли ви востаннє думали про своїх покупців, намагалися їх відчути, зрозуміти, пережити їхні емоції та усвідомити цінності..? Коли ви востаннє були «під прикриттям»?