Наталія Казмер: Секрети бюджетних бізнес-моделей

Все, что Вы перечислили - и увеличение производительности персонала+оборудования, и тотальное снижение уровня затрат -  взаимосвязано и является составными бизнес-модели лоу-кост, которая позволяет нам сократить затраты на место примерно на 50% по сравнению с традиционными компаниями. А это, в свою очередь, отображается в низких ценах на авиаперелеты. Принципы данной  бизнес-модели сводятся к следующему:

1)  Использование исключительно новых самолетов Airbus A320:
a. такой самолет не простаивает на ремонте, техническое обслуживание его менее затратное;
b. он используется гораздо эффективнее и проводит в небе 12-13 часов;
c. салон рассчитан на 180 пассажиров (все места эконом-класса), в результате чего затраты распределяются на более широкой базе.
d. новый двигатель V2500, Airbus A320 потребляет гораздо меньше топлива, чем другие двигатели используемых нынче в Украине воздушных суден. 

2)  Использование региональных и небольших аэропортов, что позволяет сэкономить на аэропортовых сборах и обеспечить более быстрый оборот самолетов. Мы используем второстепенные аэропорты  - по всюду, где это является возможным. Правда, есть места (например, такие как Киев), где на данный момент пока не существует альтернативы.

3) Продажа билетов через Интернет, что обеспечивает низкие затраты на дистрибуцию. Мы не являемся пользователями ни одной из глобальных дистрибуционных систем, а это означает, что стоимость брони нам обходится около 20 центов, в то время как бронь через так называемую  GDS (Global Distributin System), например, Amadeus или Galileo, которыми пользуются традиционные авиакомпании, стоит до 20 долларов. Мы не продаем билеты через собственные кассы – это дает возможность снизить затраты на аренду и заработную плату.

4) Небольшая, но высокоэффективная команда сотрудников. Высокую производительность труда обеспечивают профессионализм менеджеров компании и использование новейших технологий в работе. Многие услуги, не связанные непосредственно с перелетом, как-то: наземное обслуживание, маркетинг, бухгалтерия переданы в аутсорсинг.

Прежде всего, бизнес-модель Wizz Air предполагает низкие затраты и эффективное использование ресурсов. С самого начала мы сконцентрировали внимание на вопросах эффективности. В условиях экономического кризиса мы еще строже подходим к управлению затратами и всегда помним, для чего мы боремся за эффективность. Поэтому, если Вы спросите кого-либо из наших сотрудников - от генерального директора до стюардессы - какая бизнес-задача является наиболее важной, все без исключения скажут Вам, что это лидерство на рынке при высоком качестве услуг, и что эффективность - это единственное средство достижения этой задачи. Мы никогда не потратим ни копейки впустую.

Хочу также отметить, что Wizz Air сильно отличается от многих авиакомпаний на европейском рынке. У компании сильные финансовые позиции, а значит и возможности для роста. Мировой кризис создал проблему ликвидности, что ограничило возможности привлечения средств для финансирования оборотного капитала (ежедневные операции) и активов (приобретение новых самолетов). Большинство авиакомпаний ежедневно сталкиваются с проблемами недостаточности денежных средств и не могут расширять/обновлять авиапарк.  Что касается Wizz Air Group, в состав которой входит «Визз Эйр Украина», у нас достаточно средств для финансирования операционной деятельности (без привлечения заимствований), и мы уже полностью профинансировали поставки новых авиалайнеров до 2010 года.

Экономический спад временно снижает спрос и меняет его структуру. Люди продолжают путешествовать, но стремятся делать это с меньшими затратами. Как пассажиры, так и компании уменьшают транспортные расходы, что дает преимущество лоу-кост авиакомпаниям таким как Wizz Air. Конечно, при условии, что у них налажена эффективная работа.

Мне очень повезло: я родилась во многонациональной семье, и это научило меня широко и непредвзято смотреть на мир, быть толерантной и открытой. Я очень благодарна своим родителям, которые вдохновляли и поддерживали меня в изучении иностранных языков и стремлении повидать мир. Я всегда много путешествовала и продолжаю делать это сейчас, что помогает мне понимать людей и бизнес. Это особенно важно для работы в таком международном бизнесе, как авиация.

При всем при этом, потребности пассажиров одинаковы во всем мире. Всем нужны безопасность, надежность, скорость и комфорт, и при этом - за доступную цену. Нам лишь нужно обеспечить все это, что требует индивидуальных решений в каждой отдельной стране.

Ответ на 1 вопрос: С одной стороны, Украина делает только первые шаги на пути освоения лоу-кост авиации, поэтому действительно существуют много вещей, которые требуют усовершенствования, например, развитие аэропортов и общей инфраструктуры. Однако с точки зрения рыночной перспективы, украинский рынок имеет большой потенциал, существует очень большой спрос со стороны пассажиров, которые проявляют незаурядную креативность в поиске способа бронирования билетов по действительно низкой цене.

Так, вопреки скептическим настроям по поводу активности использования украинцами Интернета, которые мы видели в начале, на сегодняшний день около 70% продаж наших билетов составляют именно продажи через сеть.Люди очень хорошо воспринимают низкие цены на билеты и немедленно реагируют на возможность воспользоваться ими.

Ответ на 2 вопрос: Я рада, что Вы задали этот вопрос. Но кроме Вас, наши финансовые показатели  также хотели бы увидеть и наши конкуренты. Поэтому я бы не хотела вдаваться в подробности.

Ответ на 3 вопрос: Почему в будние дни? Это не имеет никакого отношения к рентабельности. В конечном счете все рейсы должны быть рентабельными - ведь если нет, то в чем смысл? Это правда, что некоторые рейсы "идут" лучше. Правдой является также то, что первый год в Украине является  годом инвестиций. Но позвольте заверить Вас, что мы идем в ногу со своими планами и уже имеем прибыльные рейсы в Украине. Мы планируем выйти на уровень безубыточности на 2-м году нашей работы и начать получать прибыль на 3-м. Это является критерием успешности компаний, в том числе и  других авиакомпаний группы Wizz Air.

Ответ на 4 вопрос: Украина - страна, в которой многие сферы регулируются огромным количеством бюрократических процедур и предписаний. Выходя на украинский рынок, мы прошли все необходимые этапы, и стоит отметить, что на каждом из них к нам требования были такие же, как и к другим украинским компаниям, в смысле: никаких поблажек, наоборот - пристальное внимание.

Кроме того, здесь мы столкнулись с некоторыми старыми нормативными актами, которые были созданы для защиты прежнего статус-кво. Это не изменится сразу, но одной из причин выхода Wizz Air на украинский рынок сейчас является политическая воля представителей украинской власти, которые хотят сдвинутся с этой мертвой точки и ускорить развитие авиационной отрасли, сделав авиаперелеты доступными для людей, разрушив монополию и способствуя развитию аэропортов.

Аэропорты должны понять, что они конкурируют друг с другом за пассажиров и деньги не только между собой, но и с другими аэропортами в регионе и за пределами Украины. Например, у человека из Лондона есть выбор, где провести выходные: в Будапеште, Варшаве, Гданьске, Софии, Киеве или Львове. Что для него имеет значение - это чтобы предложение было наиболее привлекательным. Поэтому аэропорты должны инвестировать в собственное развитие, предлагать низкие сборы, чтобы привлечь авиакомпании, а местные органы власти должны заниматься продвижением своего города и региона. Если все эти стороны работают сообща, успех обеспечен.

Опыт Wizz Air Hungary в Катовице является в этом смысле показательным. В 2003 году аэропорт обслуживал 250 тыс. пассажиров в год. После прихода Wizz Air в мае 2004 года количество пассажиров выросло до 600 тыс.; в 2007 году аэропорт обслужил уже 2 млн. (!) пассажиров, из которых 1,8 млн. были пассажирами Wizz Air. У нас отличные отношения с местными властями, которые инвестируют в продвижение региона Силезия, также у нас отличные отношения с администрацией аэропорта. Не забывайте, что:

1) мы платим сборы за каждого пассажира,
2) иностранные туристы тратят деньги в Силезии,
3) мы даем работу жителям региона.

Думаю, такое сотрудничество выгодно для всех сторон.

Ответ на 5 вопрос : Цены на наши билеты определяются и будут определятся, прежде всего, самим рынком. Цены на нефть изменчивы и являются только одним из факторов, влияющим на формирование стоимости билетов. 

Украинский рынок имеет большой потенциал благодаря своим размерам и существованию значительного спроса. Как я уже говорила, украинские пассажиры очень хорошо воспринимают низкие цены на авиабилеты.

Одной из наших задач при выходе на украинский рынок было убедить украинцев, которые раньше путешествовали автомобилем, автобусом или поездом, в том, что авиаперелет - это не только быстрый, но и ДОСТУПНЫЙ способ путешествия. И более 95 000 пассажиров, которые воспользовались нашими услугами на протяжении чуть более трех месяцев, уже смогли в этом убедиться.

Вы удивитесь, насколько изобретательными могут быть люди, когда они понимают, что низкие цены - это реальность. Они находят Интернет и бронируют билеты онлайн. Ценовая философия очень проста:

1) чем раньше вы бронируете, тем выгоднее предложение;
2) вы платите только за услуги, которые вам нужны - ведь если у вас нет багажа, который подлежит регистрации, то зачем за него платить? Если вы не голодны - зачем платить за еду, которую вы не будуте есть? и т.д. 
3) существует также множество дополнительных сервисов, которые вы можете купить онлайн: дополнительное пространство для ног, приоритетная посадка, бронирование жилья, оренда автомобиля и др.

Как я уже отмечала, финансовый кризис изменил структуру спроса на транспортные услуги. Люди продолжают путешествовать, но предпочитают делать это за меньшую стоимость. Таким образом, спрос смещается в сторону лоу-кост авиаперевозчиков. Wizz Air использует преимущества такого дополнительного трафика.

Украинские пассажиры не отличаются от других путешественников: ведь все хотят путешествовать безопасно, надежно и за доступную цену. И мы предоставляем такую возможность как внутри страны, так и за рубеж. Низкие цены в сочетании с высококачественным сервисом на борту наших новых самолетов делают наше предложение выигрышным.

3 книги:

1) "7 навыков высокоэффективных людей" ("The seven habits of highly effective people") Стивена Кови - это Библия.

2) "Рыба" (The Fish) (о рыбном рынке в Сиэттле - как стиль нашей работы и стиль мышления о работе могут изменить нашу жизнь.

3) "Кто украл мой сыр" (Who moved my cheese) - о филисофии управления изменениями.

К сожалению, я сейчас не назву Вам авторов последних двух, но их легко найти.

Ответ на 1 вопрос: Модель, по сути, не является новой: впервые она была применена в США в начале 70х годов авиакомпанией Southwest Airlines. Наиболее успешно модель была применена в Европе компанией Ryanair.

Что касается Wizz Air, идея зародилась в начале 2003 года у Джозефа Варади (Jozsef Varadi), бывшего CEO компании Malev. Он собрал группу из 6 (включая его самого) человек, которые и стали основателями компании Wizz Air. Мы создали управляющую компанию, целью которой было разработать бизнес план для успешного лоу-кост оператора с базами в Центральной и Восточной Европе.

Wizz Air была зарегистрирована в Лондоне в сентябре 2003 года, а в декабре был привлечен стартовый капитал в объеме 2,3 млн.евро от группы частных инвесторов. Авиакомпания получила лицензию от венгерской государственной авиаслужбы в мае 2004 года, а 19 мая 2004 года осуществила свой первый авиаперелет из Катовице(Польша).

Второй авиакомпанией стала Wizz Air Bulgaria, созданная и получившая лицензию в 2005 году от болгарских авиационных властей. Самым молодым членом семьи Wizz Air является "Визз Эйр Украина", получившая лицензию от украинской государственной авиационной администрации в июле 2008 года.

Сейчас у группы есть 10 операционных баз, 19 самолетов Airbus A320, около 900 сотрудников. За последние 12 месяцев авиакомпании группы перевезли 6 млн. пассажиров.

Ответ на 2 вопрос: Важно отметить, что "Визз Эйр Украина" является отдельной украинской авиакомпанией, лицензированной украинской госавиаадминистрацией. Группа Wizz Air предоставляет сильную финансовую поддержку и общую операционную платформу, то есть общий парк самолетов, единые операционные стандарты, бренд и услуги. Мы не меняли модель нашей работы - ведь именно она является главным фактором, дифференцирующим нас от других.

С другой стороны, мы работаем в полном соответствии с украинскими стандартами и законодательством.

Вы правы. Одним из наших фундаментальных принципов является использование лучших технологий и инноваций. Например, Wizz Air была первой компанией в Центральной и Восточной Европе, которая начала использовать электронную систему выставления счетов. Мы также были одни из первых, кто внедрил так называемую систему less-paper cockpit. Ее суть состоит в том, что большую часть информации, необходимой пилотам, они приносят с собой на портативных компьютерах-мониторах (tablet PC). И лишь небольшая часть данных находится в кабине в бумажном виде. На предполетный брифинг у них уходит всего 15 минут и вся информация скачивается в электронном виде

Фактически, мы внесли много инноваций в украинскую авиацию, в том числе и указанную less-paper cockpit систему. Также, нам удается достигать отменных результатов благодаря тщательному контролю за распределением ресурсов. Это постоянно мотивирует находить более эффективные решения.

Ответ на 1 вопрос: Ровно за три с половиной месяца.

Ответ на 2 вопрос: Сейчас как раз наступило время для этого: рынок нуждается в низких ценах; существует политическая воля  изменить монополистскую ситуацию в стране; аэропорты понимают, что они работают на рынке, и чтобы оставаться конкурентоспособными, они должны инвестировать в инфраструктуру и устанавливать приемлемые сборы. 

Ответ на 3 вопрос: Что касается отмены перелетов в Харьков и Запорожье, то главной причиной тут стало отсутствие достаточного спроса со стороны пассажиров. У этого есть свои причины - в этих регионах  нам предстоит сменить парадигму: в случае с Харьковом - нарушить традицию путешествовать поездом, а с Запорожьем - преодолеть привычку летать в Днепропетровск. На рынке этих регионов существует в большей или меньшей мере баланс спроса и предложения, и он  реагирует, но на протяжении более длительного времени. Для этого нужен больший объем инвестиций, занимающих больше времени. Я думаю, совсем скоро рынок будет готов принять наше предложение, и тогда мы снова оценим наши возможности в Запорожье и Харькове.

Что касается перемен в зимний сезон, то это очень даже рациональное решение. Мы уменьшили количество рейсов в Симферополь и временно приостановили перелеты в Одессу в зимний период в связи с сезонным снижением спроса на южные направления. Для авиационной отрасли это обычная практика в составлении расписания рейсов.

Вместе с этим количество рейсов во Львов с 16 октября увеличилось до 6 в неделю, а с 13 января 2009 года они станут ежедневными.

Конечно, мы также думаем об открытии новых маршрутов.

Низкие цены, наивысшее качество обслуживания пассажиров и постоянное развитие.

Лидерство на рынке, динамизм и команда.

Я очень горжусь результатами и духом, присущим моей компании. У нас одна страсть - это любовь к авиации и приверженность нашим пассажирам.

Приятно видеть, что то, что ты делаешь, имеет смысл: для акционеров, для пассажиров, для команды и для тех рынков, в которые мы делаем свой вклад.

Мы очень внимательно изучаем все возможности на украинском рынке. Но в случае с некоторыми украинскими аэропортами, например в Днепропетровске, кроме коммерческих вопросов, мы также должны учитывать и специфические отношения, сложившиеся между аэропортом и базирующейся в нем авиакомпанией. Наличие такого типа отношений не дает возможности ответить на вопрос, когда же эти рынки станут доступными для других авиаперевозчиков.

Вы удивитесь, насколько продвинутым является наше старшее поколение! Этим летом нашими рейсами до Симферополя летало, наверное, рекордное количество бабушек с внуками. С открытием международных рейсов Вы также увидите многих родителей, бабушек и дедушек, посещающих своих детей и внуков, которые учатся и работают за рубежом.

Наш опыт показывает, что значительная часть представителей старшего поколения довольно свободно используют Интернет, а для остальных билеты бронируют их дети и внуки, либо же они пользуются услугами агентств и покупают билеты, так как привыкли раньше.

Нашей наибольшей программой лояльности являются наши низкие цены, новейший самолет и отличный персонал.

В плане доступности Донецк входит в ту же категорию, что и Днепропетровск (пожалуйста, см. ответ на вопрос пользователя Distas). Поэтому, довольно сложно предположить, когда именно. Что могу сказать сейчас - это то, что авиаперелеты в этот город есть в наших планах.

Вероятность осуществления этих рейсов составляет все 100%. В Лондон (аэропорт Лутон) мы будем летать из Львова с 3 января 2009 года с частотой 4 рейса в неделю. Кроме того, с 17 декабря 2008 года Wizz Air Hungary, которая является членом группы Wizz Air, начинает перелеты из Киева в Лондон (Лутон).

Главные "секреты" бизнес-модели Wizz Air - это:

1)  Использование исключительно новых самолетов Airbus A320:

2)  Использование региональных и небольших аэропортов, что позволяет сэкономить на аэропортовых сборах и обеспечить более быстрый оборот самолетов.

3) Продажа билетов через Интернет, что обеспечивает низкие затраты на дистрибуцию.

4) Небольшая, но высокоэффективная команда сотрудников. 

Детальное объяснение этих "секретов" Вы можете прочитать в моем ответе на вопрос Романа Портянка.

Wizz Air была создана в Центральной и Восточной Европе. С  2004 года мы занимаемся развитием нашей операционной деятельности и покорением рынков в этом регионе. Wizz Air является лидером рынка на всех 5 внутренних рынках, на которых работает.

Если Вы посмотрите на карту расширения маршрутов авиакомпании, Украина является логическим следующим шагом. Планы выхода на украинский рынок существовали еще с 2005 года, но только в 2008-м сложилась подходящая для этого ситуация, как в плане наличия стремления страны развивать свою авиацию, так и с точки зрения рыночного спроса. Украинцам нужны альтернативы. Авиаперелеты должны быть здесь такими же доступными, как и для миллионов пассажиров во всей Европе.

ЕВРО-2012 не является причиной, но однозначно выступит ускорителем процесса. Мы с нетерпением ожидаем изменений в развитии аэропортов и доступности рынков (как внутренних, так и международных).

На сегодняшний день наши пассажиры имеют возможность выбирать, каким способом приобрести билет.

Самый рекомендуемый, быстрый и удобный - это бронирование через Интернет. Как я уже говорила, когда люди видят возможность покупки билетов по низкой цене, они находят Интернет - вопреки бытующему мнению, что украинцы не достаточно активно используют Сеть.

Есть также возможность купить билет через колл-центр, но в таком случае к его стоимости будет также причислена плата за пользование услугами колл-центра.

Третий способ - покупка через турагентство. Но тут агентство будет добавлять плату за свои услуги сверх стоимости билета. 

Wizz Air как идея родилась в мае 2003 года в сознании 6 людей с некоторым опытом в авиации (у некоторых он был больше, у других - менее обширным), а также ранее успешных в других отраслях, в основном международных.

У нас возникла идея, как сделать успешный бизнес; мы также понимали, что чтобы быть успешными в этом глобализованом мире, надо выходить на международный уровень, а не оставаться локальной компанией, особенно в авиации. Поэтому, несмотря на то, что мы жыли в Венгрии, мы начали бизнес в Польше и вскоре расширились в Венгрию, Болгарию, Румынию и теперь Украину.

Бизнес - он международный, поэтому название компании также должно отображать эту многокультурность, динамизм, оно также должно быть коротким и запоминающимся, и не похожим ни на что либо, уже использующееся на рынке; оно должно быть легким в произношении для всех наших рынков. У нас был список из 170 потенциальных названий, из которых мы выбрали 4. Потом разработали множество вариантов дизайна и протестировали среди представителей фокус-групп в Польше и Венгрии. В результате был выбран самый противоречивый вариант: розово-фиолетовый WIZZ. Мы сделали правильный выбор: стоит Вам увидеть наш самолет и услышать наше название - и Вы больше не забудете их.

Переломный момент наступил в 2003 году, когда Джозеф Варади ушел с должности генерального директора авиакомпании Malev. Перед ним возник вопрос, что делать дальше - занимать должность генерального директора или заместителя в какой-то другой большой компании, либо же остаться в авиации и вести бизнес по-своему и так, как это будет правильно. Он выбрал второй путь.

Проанализировав рынок, он пришел к выводу, что на тот момент (и до сих пор) существовала одна единственная модель, способная создавать добавленную стоимость для инвесторов, и это лоу-кост. (Самая ценная авиакомпания в мире - Southwest, первая лоу-кост авиакомпания в мире). Он поделился своей идеей с группой  друзей и коллег, и в сентябре того же года мы зарегистрировали Wizz Air.

Ответ на 1 вопрос: Вам стоит спросить у них. Также нужно понимать, что различные авиакомпании имеют различные приоритеты и преимущества в рыночном развитии, все это должно имет экономический смысл. Украина является очень интересной для нас как логический шаг в процессе нашего дальнейшего расширения в регионе; кроме того, она обладает очень большим рыночным потенциалом. Поэтому мы пошли на такую существенную инвестицию, создавая местную авиакомпанию и проходя весь процесс лицензирования в Украине. Поверьте, это нелегкое задание.

Однако доступность украинского рынка все еще ограничена уровнем доступности маршрутов и недоразвитой в целом инфраструктурой.

Ответ на 2 вопрос: На их веб-сайте Вы можете найти информацию, объясняющую эту ситуацию. В целом, изменчивые цены на нефть, финансовый кризис и рецессия влияют на нестабильные компании. Обратите внимание, что с лета во всем мире объявили о банкротстве около 30 авиакомпаний. Кроме перечисленных факторов, Sterling также слились с Maersk  в 2005 году; они так и не оправились от потерь и сложностей, вызванных слиянием.

Ответ на 3 вопрос: В самом деле, Львов имеет огромный потенциал, но как я уже говорила, наводя пример с Катовице, должен существовать прочный союз 4-х сторон:

1) авиакомпании: мы приводим пассажиров;
2) аэропорта: полное развитие своей инфраструктуры и предложение доступных аэропортовых сборов, чтобы  стимулировать рост авиакомпании;
3) местных властей: активно продвигать свой регион;
4) поддержка государственных авиационных властей:  обеспечивать доступность маршрутов и  поддерживать развитие аэропортов.